Lead-Quelle erfassen: So siehst du, wo Anfragen herkommen

Notierst du bei jedem neuen Kunden nur „über das Internet“? Dann weißt du noch immer nicht, ob dieser Kunde über Google, eine Anzeige oder eine andere Website zu dir gekommen ist. Wenn du die Lead-Quelle erfasst, hältst du fest, wo eine Anfrage begonnen hat. So siehst du später, wo sich dein Zeit- und Werbebudget am meisten lohnt.

Das muss kein kompliziertes Marketingprojekt sein. Es beginnt damit, die richtigen Daten bei Websiteanfragen automatisch mitzunehmen und für telefonische Anfragen eine feste Vorgehensweise zu haben.

Welche Herkunftsdaten erfasst du bei Websiteanfragen?

Ein Besucher landet selten einfach so auf deiner Website. Vielleicht hat er auf eine Google-Anzeige geklickt, eine Anzeige auf Facebook oder Instagram gesehen oder kam über eine andere Website. Diese Informationen solltest du speichern, wenn er eine Anfrage absendet.

Bei einer Websiteanfrage kannst du unter anderem diese Daten erfassen:

• die verweisende Website;
• Kampagnendaten, die im Link stehen;
• eine Klick-Identifikation von Meta, Google oder TikTok;
• das Formular, über das die Anfrage gestellt wurde.

Diese Daten werden beim ersten Besuch gespeichert. Kommt jemand später zurück, um doch noch eine Anfrage zu stellen, wird die Herkunft übernommen. So schaust du nicht nur auf die letzte Seite, die jemand besucht hat, sondern behältst die Informationen vom ersten Anzeigenklick oder Verweis.

Das ist wichtig, weil sich Kunden oft nicht mehr genau an ihren Weg erinnern. Jemand sieht zum Beispiel am Montag eine Anzeige, sucht am Donnerstag nach deinem Firmennamen und füllt dann ein Formular aus. Fragst du am Telefon, woher er kommt, hörst du wahrscheinlich nur: „Google“ oder „über das Internet“.

Mit einem Konfigurator kann eine Anfrage außerdem direkt als Kontakt und Lead eingehen, inklusive Herkunft. Auf der Seite über Kunden und CRM siehst du, wie Gespräche, Angebote und andere Daten an diesem Kontakt hängen bleiben.

Wie bleibt die Herkunft bei einem Lead erhalten?

Die Herkunft ist nur dann nützlich, wenn sie nicht verschwindet, sobald du die Anfrage bearbeitest. Deshalb sollte die Quelle beim Lead in deinem CRM stehen bleiben – auch wenn der Lead später ein Angebot bekommt, einen Termin plant oder schließlich Kunde wird.

So kannst du den ganzen Weg nachvollziehen: Anzeigenklick, Anfrage, Angebot und gewonnener Auftrag. Eine Kampagne, die viele Formulareinsendungen liefert, ist nämlich nicht automatisch eine gute Kampagne. Vielleicht kommen darüber vor allem Menschen, die sich nur informieren. Eine andere Kampagne bringt möglicherweise weniger Anfragen, führt aber häufiger zu einem Auftrag.

Ein Beispiel: Ein Terrassenüberdachungsbetrieb schaltet zwei Anzeigen. Die erste Anzeige bringt viele Anfragen für kleine Überdachungen. Die zweite bringt weniger Anfragen, aber mehr Interessenten vereinbaren einen Aufmaßtermin und akzeptieren häufiger ein Angebot.

Ohne Herkunftsdaten wirkt die erste Anzeige attraktiver, weil mehr Leads eingehen. Erfasst du die Herkunft bis hin zu gewonnen oder verloren, kannst du je Kampagne beurteilen, was am Ende tatsächlich herauskommt. Diese Information brauchst du, um dein Budget sinnvoll zu verteilen.

Wer auf Facebook oder Instagram wirbt, kann über die Anzahl ausgefüllter Formulare hinausblicken. In Facebook-Anzeigen messen: Welche Anfragen werden zu Aufträgen? liest du, wie Anfragen und gewonnene Aufträge mit Anzeigendaten verknüpft werden können.

Wie erfasst du die Lead-Quelle bei telefonischen Anfragen?

Nicht jeder Lead kommt über ein Formular. Jemand kann anrufen, nachdem er deinen Firmenwagen gesehen hat, über eine Empfehlung kommen oder deine Nummer bei Google gefunden haben. Diese Online-Herkunft wird nicht automatisch erfasst, wenn vorher kein Websitebesuch oder Formular stattgefunden hat.

Mach es deshalb zu einem festen Teil deiner Aufnahme. Frage kurz, wie jemand dich gefunden hat, und speichere die Antwort direkt beim Lead. Halte deine Liste klein und praktisch. Zu viele Auswahlmöglichkeiten führen dazu, dass du oder dein Kollege am Ende doch nur „Sonstiges“ eintragt.

Eine praktische Einteilung kann zum Beispiel so aussehen:

• Google oder andere Suchmaschine;
• Google Ads;
• Facebook oder Instagram;
• TikTok;
• Empfehlung;
• Firmenwagen, Schild oder lokale Sichtbarkeit;
• bestehender Kunde;
• sonstiges oder unbekannt.

Sei mit der Antwort nicht zu sicher. „Über Google“ kann bedeuten, dass jemand auf eine Anzeige geklickt, dein Unternehmensprofil gefunden oder nur deinen Namen gesucht hat, nachdem ein Nachbar dich erwähnt hatte. Bei telefonischen Anfragen ist die Quelle also ein Hinweis, kein eindeutiger Beweis.

Trotzdem entsteht mit der Zeit ein deutlich brauchbareres Bild als mit einzelnen Notizen. Besonders dann, wenn du immer dieselben Quellen verwendest und alle sie auf dieselbe Weise erfassen.

Wie wertest du Leads je Kampagne aus, ohne dich vom Zufall leiten zu lassen?

Schau nicht auf eine einzelne Anfrage und zieh daraus keine große Schlussfolgerung. Eine Kampagne kann diese Woche zufällig zwei gute Leads liefern und nächste Woche keinen einzigen. Betrachte die Herkunft deshalb über einen längeren Zeitraum und vergleiche mehrere Schritte miteinander.

Beginne mit diesen Fragen:

1. Wie viele Anfragen kamen je Quelle oder Kampagne herein?
2. Bei welchen Quellen wurden Angebote erstellt oder Termine vereinbart?
3. Welche Leads wurden gewonnen und welcher Betrag hing daran?
4. Welche Kampagnen kosten Geld, ohne dass daraus Aufträge entstehen?

Dadurch verschiebt sich dein Blick von „Woher kommen die meisten Leads?“ zu „Welche Quelle bringt Arbeit, die zu meinem Unternehmen passt?“. Dieser Unterschied verhindert, dass du nur auf günstige Anfragen steuerst, die viel Zeit kosten und wenig bringen.

Klantly kann die Herkunft von Websiteanfragen erfassen und mit dem Lead verknüpfen. Markierst du ein Projekt später als gewonnen, siehst du, welche Quelle oder Kampagne davorstand. Für Google-Anzeigen ist das besonders wertvoll: In Google Ads Umsatz messen liest du, wie du über Klicks und Formularabsendungen hinausblickst.

Berücksichtige auch die Zustimmung zur Messung. Wenn du Besucher zuerst um ihre Zustimmung bittest und sie Nein wählen, respektierst du diese Entscheidung auch bei späteren Schritten. So bleibt deine Messung nachvollziehbar und du vermeidest, Daten auf eine Weise zu sammeln, die nicht zu deinen Vereinbarungen mit Besuchern passt.

Fang klein an: Sorge dafür, dass Websiteanfragen ihre Herkunft mitnehmen, wähle feste Quellen für Telefonanrufe und prüfe jeden Monat, was aus diesen Leads geworden ist. Möchtest du herausfinden, ob Klantly dazu passt? Testphase starten.