Mehr Anfragen über die Website: Warum Besucher nicht reagieren

Du hast zwar gute Besucherzahlen auf deiner Website, aber im Posteingang bleibt es still. Mehr Anfragen über die Website bekommst du nicht nur mit schönen Projektfotos: Ein Besucher muss auch einen logischen nächsten Schritt erkennen, der ihm einen Vorteil bringt.

Bei maßgefertigten Produkten will man oft erst wissen, ob eine Veranda, ein Fensterrahmen oder ein Bodenbelag ins Budget passt. Wenn dort nur ein Kontaktformular steht, verlangst du viel Vertrauen, bevor du etwas zurückgibst. Viele Besucher schauen sich die Seite zwar an, stellen aber keine Anfrage.

Warum bringt eine normale Website keine Anfragen?

Eine Website mit Fotos und Texten erzählt, was du herstellst. Das ist nützlich, beantwortet aber meist nicht die erste Frage eines sich orientierenden Kunden: Was kostet etwas, das zu meiner Situation passt?

Ein Kontaktformular löst das nicht. Der Besucher muss seinen Namen, seine Telefonnummer und seine E-Mail-Adresse hinterlassen, obwohl er noch gar nicht weiß, ob dein Produkt überhaupt in sein Budget passt. Für viele Menschen fühlt sich das so an, als würden sie direkt ein Verkaufsgespräch beginnen, obwohl sie eigentlich nur noch vergleichen und nachrechnen wollen.

Das sieht man vor allem bei Produkten, deren Preis von Maßen und Optionen abhängt. Denk zum Beispiel an eine Terrassenüberdachung mit Glasdach und Seitenwänden, Kunststofffensterrahmen mit verschiedenen Fenstern oder einen Bodenbelag mit einem gewählten Verlegemuster. Ein allgemeiner Startpreis hilft da nur begrenzt, denn die Ausführung bestimmt den Betrag.

Die Hemmschwelle liegt meist in diesen drei Punkten:

• Der Besucher bekommt keine Antwort auf seine Preisanfrage, bevor er seine Daten angibt.
• Er weiß nicht, welche Informationen du für ein aussagekräftiges Angebot benötigst.
• Er kann sich nur schwer vorstellen, was die Auswahl bei Maßen, Materialien oder Farben für das Endergebnis bedeutet.

Wer in diesem Moment wegklickt, ist nicht unbedingt uninteressiert. Oft ist diese Person einfach noch nicht bereit für den Kontakt. Das Problem liegt also nicht immer an deinem Angebot oder deinen Projektfotos, sondern an dem Schritt, den du von einem Besucher verlangst.

Wie wandelst du Website-Besucher in Anfragen um?

Gib dem Besucher zunächst etwas, womit er direkt weitermachen kann. Bei maßgeschneiderten Lösungen ist das oft ein Konfigurator auf deiner Website: ein Formular, in dem jemand Schritt für Schritt sein Produkt zusammenstellt und sieht, wie sich der Preis entsprechend ändert.

Dadurch kehrt sich die Reihenfolge um. Nicht erst Daten eingeben und dann auf einen Preis warten, sondern zuerst Entscheidungen treffen und einen Überblick gewinnen. Erst wenn der Besucher sieht, was möglich ist und welcher Betrag damit verbunden ist, fordert er ein Angebot an.

Das funktioniert, weil ein Konfigurator konkrete Fragen stellt. Anstelle eines offenen Feldes mit „Sag uns, was du suchst“ wählt der Besucher zum Beispiel eine Breite, ein Material, eine Farbe und zusätzliche Optionen aus. Du erhältst dadurch keine Anfrage mit der bloßen Frage „Was kostet eine Überdachung?“, sondern mit Informationen, mit denen du etwas anfangen kannst.

Ein gutes Formular sorgt für Übersichtlichkeit. Frage nur nach Auswahlmöglichkeiten, die den Preis wirklich beeinflussen, und teile diese in kurze Schritte auf. Details, die erst nach einem Aufmaß oder einem Gespräch klar werden, musst du nicht alle im Voraus abfragen.

Wenn du dieses Prinzip weiter ausarbeiten möchtest, schau dir an, wie ein Konfigurator auf deiner Website den Besuchern ermöglicht, auszuwählen und zu berechnen, bevor sie Kontakt aufnehmen.

Wie funktioniert das in der Praxis bei einer Veranda-Anfrage?

Angenommen: Jemand sucht abends nach einer Aluminium-Veranda. Auf deiner Seite sieht er schöne Fotos, aber keinen Preis. Über das Kontaktformular kann er höchstens schreiben, dass er eine Überdachung von etwa vier mal drei Metern möchte. Du musst dann nach Dachmaterial, Farbe, Seitenwänden, Beleuchtung und Montage fragen. Der Kunde muss erneut antworten, bevor du einen Kostenvoranschlag erstellen kannst.

Mit einem Konfigurator beginnt derselbe Besucher bei den Maßen. Danach wählt er zum Beispiel die Profilfarbe, das Dachmaterial und eventuelle Seitenwände oder die Beleuchtung aus. Bei jeder Auswahl sieht er, wie sich das auf den Preis auswirkt. Wenn die visuelle Darstellung wichtig ist, kann eine 3D-Ansicht oder ein sich änderndes Bild helfen, die gewählte Ausführung besser zu verstehen.

Am Ende sieht er eine Übersicht über seine Auswahl und den entsprechenden Betrag. Dann kann er seine Daten eingeben, um ein Online-Angebot anzufordern. Die Anfrage geht bei dir ein, zusammen mit den Maßen, Optionen und dem berechneten Preis.

Das heißt nicht, dass du Sonderfälle blind einpreisen musst. Ein schwieriges Fundament, eine schräge Wand oder eine abweichende Zufahrtsroute sieht man online nicht immer. Du kannst deutlich machen, dass der Preis auf den eingegebenen Daten basiert und dass besondere Situationen während des Gesprächs oder der Vermessung besprochen werden.

So vermeidest du zwei Extreme: gar keinen Preis zu nennen oder einen Betrag zu versprechen, der keinen Spielraum für die Realität lässt. Mehr Erläuterungen zu diesem Gleichgewicht findest du unter „Preis auf Anfrage“ und „Abwandernde Besucher“.

Warum eine vollständige Anfrage besser ist als mehrere einzelne Nachrichten

Bei mehr Anfragen über die Website geht es nicht nur um die Anzahl der eingehenden Formulare. Es geht auch darum, was du danach damit machen kannst. Eine Anfrage mit Maßen, Material und Optionen bietet dir einen besseren Ausgangspunkt als eine kurze Nachricht ohne Kontext.

Du musst weniger E-Mails hin und her schicken, um die Basisinformationen einzuholen. Außerdem hat der Kunde den Preis bereits gesehen. Dadurch beginnt das Gespräch nicht mehr mit der Überraschung, dass eine bestimmte Ausführung mehr kostet als erwartet, sondern mit der Frage, was noch nötig ist, um weiterzukommen.

In „Klantly“ kann eine Konfiguratoranfrage direkt als Kontakt, Angebot und Karte in die Pipeline gelangen. Du musst die Auswahl also nicht erneut eintippen. Du überprüfst, was der Besucher zusammengestellt hat, und entscheidest selbst, was du anschließend versendest.

Achte aber auf deine Preisregeln. Ein Konfigurator ist nur dann glaubwürdig, wenn du aktuelle Preise und passende Auswahlmöglichkeiten verwendest. Beginne daher mit einem Produkt und den wichtigsten preisbestimmenden Optionen. Erweitere das Angebot später, wenn das Formular gut zu den Fragen passt, die du täglich erhältst. Mit einer von dir überprüften Preismatrix verhinderst du, dass ein Besucher eine Kombination ohne Preis erhält.

Wann passt ein Konfigurator nicht auf deine Website?

Nicht jedes Unternehmen braucht einen Konfigurator. Verkaufst du eine einfache Dienstleistung mit einem festen Preis, reicht oft schon ein übersichtliches Kontaktformular oder die Möglichkeit, einen Termin zu vereinbaren. Auch wenn jeder Auftrag erst vor Ort vollständig begutachtet werden muss und keine brauchbare Preisangabe möglich ist, bringt ein Formular mit vielen Auswahlmöglichkeiten wenig.

Der Ansatz passt jedoch gut, wenn du derzeit eine Preisliste, eine Excel-Datei oder eine feste Berechnungsmethode verwendest. Vor allem, wenn sich der Preis größtenteils aus Maßen, Material und Optionen ergibt, kannst du einem Besucher online bereits eine brauchbare erste Antwort geben.

Eine Website muss also nicht nur eine digitale Visitenkarte sein. Wenn du deinen Besuchern hilfst, zunächst eine Auswahl zu treffen und zu kalkulieren, wird der Schritt zur Kontaktaufnahme kleiner und du erhältst mehr brauchbare Informationen.

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