Marge per klus berekenen: waarom omzet niet genoeg zegt

Een volle orderportefeuille voelt goed. Maar als je de marge per klus berekenen niet meeneemt, weet je nog niet welke opdrachten je bedrijf echt vooruithelpen. Een hoge omzet kan prima samengaan met uitvoeringen waar nauwelijks iets op overblijft.

Dat verschil zit vaak niet in het hele product, maar in de keuzes eromheen. De ene uitvoering verkoopt makkelijk en levert goed op. Een andere vraagt veel inkoop, terwijl je verkoopprijs te weinig meebeweegt. Wie alleen naar omzet kijkt, ziet dat pas achteraf — als hij het al ziet.

Waarom zegt omzet per klus te weinig over je winst?

Omzet is het bedrag dat je aan de klant verkoopt. Daar gaan nog kosten vanaf, zoals de inkoop van materialen. Kijk je alleen naar het bedrag onderaan de offerte, dan lijken twee klussen met dezelfde verkoopprijs even interessant. Dat hoeft helemaal niet zo te zijn.

Stel: je verkoopt twee vergelijkbare overkappingen voor hetzelfde bedrag. Bij de eerste uitvoering zijn de ingekochte onderdelen relatief voordelig. Bij de tweede kiest de klant voor een dak, zijwanden en accessoires waarvan de inkoop hoger is. Als je verkoopprijzen daar niet goed op aansluiten, blijft er bij de tweede klus minder over.

Het gaat dus niet alleen om de vraag: wat verkopen we het meest? De nuttigere vragen zijn:

• Welke producten en uitvoeringen leveren de meeste marge op?
• Welke opties kosten inkoop relatief veel, maar leveren in de verkoop te weinig op?
• Waar heeft een leveranciersprijswijziging direct invloed op?
• Welke offerte lijkt groot, maar is financieel minder aantrekkelijk dan je dacht?

Dat is geen reden om alleen nog maar de uitvoering met de hoogste marge te verkopen. Soms past een bepaalde keuze gewoon beter bij de klant of bij het werk dat je wilt doen. Maar je wilt wel weten wat je besluit betekent.

Hoe bereken je marge per klus met inkoopprijs en verkoopprijs?

In de basis is marge berekenen eenvoudig: je zet de verkoopprijs naast de inkoopprijs. Het verschil laat zien wat er op een regel overblijft voordat je andere kosten van je bedrijf meeneemt.

Bij een configureerbaar product werkt dat het prettigst per prijsregel. Je legt dan niet alleen vast wat je aan de klant vraagt voor bijvoorbeeld een maatvak, materiaal of extra optie, maar ook wat die keuze jou kost. Zo ontstaat het inzicht op de plek waar de prijs wordt opgebouwd.

In Klantly kun je naast de verkoopprijs een inkoopprijs vastleggen bij je prijsregels. Die inkoopprijs is intern. Je klant ziet hem niet op de openbare pagina en ook niet op de offerte. Alleen collega’s met de juiste rechten kunnen ermee werken. Dat is belangrijk als je je prijsopbouw niet breed wilt delen. Lees ook hoe je inkoopprijzen afschermt met rollen en rechten.

Bij een aanvraag of offerte zie je dan niet alleen wat je verkoopt, maar ook het interne verschil tussen inkoop en verkoop. Daarmee kun je op marge sturen in plaats van alleen op omzet.

Waar zie je margeverschillen in de praktijk?

Neem een bedrijf dat maatwerkproducten aanbiedt met verschillende maten, materialen en extra opties. De basisuitvoering is goed geprijsd. Maar bij een specifieke combinatie van materiaal en accessoire is de leverancier duurder geworden. De verkoopprijs is niet aangepast, omdat die combinatie minder vaak voorkomt.

Zonder inzicht lijkt er weinig aan de hand. De aanvragen blijven binnenkomen en de omzet loopt door. Pas bij het terugkijken blijkt dat juist die uitvoering veel wordt gekozen en minder oplevert dan andere varianten.

Met inkoopprijs en verkoopprijs per regel zie je sneller waar je moet kijken:

1. Controleer welke prijsregels een lager verschil tussen verkoop en inkoop hebben dan je verwacht.
2. Bekijk of dat komt door een gewijzigde leveranciersprijs, een te lage verkoopprijs of een keuze die meer kost dan je had ingeschat.
3. Pas je prijsregel aan als dat nodig is en controleer daarna opnieuw welke uitvoeringen goed bijdragen.

Dit helpt ook bij het maken van keuzes in je verkoop. Misschien blijkt een bepaalde optie juist een gezonde marge te hebben en wil je die duidelijker aanbieden. Of je ontdekt dat een populaire extra aandacht nodig heeft in je prijsopbouw.

De uitkomst is niet dat je klanten naar één bepaalde uitvoering moet duwen. Het doel is dat je niet per ongeluk een product verkoopt dat minder oplevert dan je dacht.

Wat doe je als leveranciersprijzen veranderen?

Een leveranciersprijswijziging is precies het moment waarop marge-inzicht waardevol wordt. Als alleen het inkoopbedrag stijgt, zakt je marge zonder dat dat direct zichtbaar is in je omzetcijfers. De offerte blijft er immers hetzelfde uitzien voor de klant.

Werk je met prijsregels, dan kun je de inkoopprijzen naast je verkoopprijzen controleren. Bij grotere prijslijsten kun je bestaande prijzen uit Excel importeren. Je ziet vooraf wat er verandert en de vorige versie blijft bewaard. Dat maakt het makkelijker om wijzigingen door te voeren zonder je hele lijst opnieuw op te bouwen.

Een centrale prijsopbouw voorkomt ook dat de ene collega nog met een oude leverancierslijst rekent, terwijl een ander al nieuwe bedragen gebruikt. Dat is niet alleen prettig voor je marge op offerte, maar verkleint ook de kans op verschillen tussen offertes. In het artikel over rekenfouten in offertes voorkomen lees je waarom prijsbeheer op één plek daarbij helpt.

Marge-inzicht vervangt geen vakkennis of actuele prijzen

Sturen op marge is nuttig, maar het systeem weet niet vanzelf of jouw inkoopprijs nog klopt. Een verkeerde of verouderde inkoopprijs geeft ook een verkeerd beeld. Controle van leveranciersprijzen blijft dus nodig, zeker na een prijsverhoging.

Ook vakinhoudelijke keuzes blijven mensenwerk. Een uitvoering met een goede marge is niet automatisch de juiste uitvoering voor deze klant, woning of situatie. Je expertise bepaalt nog steeds wat technisch kan, wat verstandig is en wat je wel of niet wilt aanbieden.

Zie marge daarom als stuurinformatie. Het helpt je betere vragen te stellen voordat je een prijs vastzet, een optie promoot of een leverancierwijziging verwerkt. Combineer het met een duidelijke offerte, zodat de klant ook begrijpt wat er wel en niet in de prijs zit. Een professionele offerte met een heldere prijsopbouw maakt dat verschil zichtbaar.

Wie grip wil krijgen op winst per offerte, hoeft niet te wachten tot het jaar voorbij is. Door verkoopprijs en inkoopprijs per prijsregel vast te leggen, zie je eerder welke keuzes bijdragen aan een gezonde marge. Wil je vrijblijvend ontdekken wat Klantly voor jouw bedrijf kan betekenen? Gratis starten.