Marge pro Auftrag berechnen: Warum Umsatz nicht reicht

Eine volle Auftragslage fühlt sich gut an. Aber wenn du die Marge pro Auftrag berechnen nicht einbeziehst, weißt du noch nicht, welche Aufträge dein Unternehmen wirklich voranbringen. Hoher Umsatz kann durchaus mit Ausführungen einhergehen, bei denen kaum etwas übrig bleibt.

Dieser Unterschied liegt oft nicht im gesamten Produkt, sondern in den Entscheidungen drumherum. Eine Ausführung verkauft sich leicht und bringt gut ein. Eine andere erfordert hohe Einkaufskosten, während dein Verkaufspreis nicht ausreichend mitsteigt. Wer nur auf den Umsatz schaut, sieht das erst im Nachhinein – wenn überhaupt.

Warum sagt der Umsatz pro Auftrag zu wenig über deinen Gewinn aus?

Umsatz ist der Betrag, den du deinem Kunden berechnest. Davon gehen noch Kosten ab, etwa für den Einkauf von Materialien. Wenn du nur auf den Gesamtbetrag im Angebot schaust, wirken zwei Aufträge mit demselben Verkaufspreis gleich interessant. Das muss überhaupt nicht so sein.

Stell dir vor: Du verkaufst zwei vergleichbare Terrassenüberdachungen zum selben Preis. Bei der ersten Ausführung sind die eingekauften Teile relativ günstig. Bei der zweiten entscheidet sich der Kunde für ein Dach, Seitenwände und Zubehör mit höheren Einkaufskosten. Wenn deine Verkaufspreise darauf nicht gut abgestimmt sind, bleibt beim zweiten Auftrag weniger übrig.

Es geht also nicht nur um die Frage: Was verkaufen wir am häufigsten? Die nützlicheren Fragen sind:

• Welche Produkte und Ausführungen bringen die höchste Marge?
• Welche Optionen verursachen relativ hohe Einkaufskosten, bringen im Verkauf aber zu wenig ein?
• Wo wirkt sich eine Preisänderung beim Lieferanten direkt aus?
• Welches Angebot wirkt groß, ist finanziell aber weniger attraktiv als gedacht?

Das ist kein Grund, nur noch die Ausführung mit der höchsten Marge zu verkaufen. Manchmal passt eine bestimmte Wahl einfach besser zum Kunden oder zu der Arbeit, die du machen möchtest. Du willst aber wissen, was deine Entscheidung bedeutet.

Wie berechnest du die Marge pro Auftrag mit Einkaufs- und Verkaufspreis?

Im Grunde ist die Margenberechnung einfach: Du stellst den Verkaufspreis dem Einkaufspreis gegenüber. Die Differenz zeigt, was pro Position übrig bleibt, bevor du weitere Kosten deines Unternehmens einrechnest.

Bei einem konfigurierbaren Produkt funktioniert das am besten je Preisregel. Du hältst dann nicht nur fest, was du dem Kunden zum Beispiel für einen Größenbereich, ein Material oder eine Zusatzoption berechnest, sondern auch, was dich diese Auswahl kostet. So entsteht Transparenz genau dort, wo sich der Preis zusammensetzt.

In Klantly kannst du bei deinen Preisregeln neben dem Verkaufspreis einen Einkaufspreis hinterlegen. Dieser Einkaufspreis ist intern. Dein Kunde sieht ihn weder auf der öffentlichen Seite noch im Angebot. Nur Kollegen mit den passenden Rechten können damit arbeiten. Das ist wichtig, wenn du deine Preisstruktur nicht breit teilen möchtest. Lies auch, wie du Einkaufspreise mit Rollen und Rechten schützt.

Bei einer Anfrage oder einem Angebot siehst du dann nicht nur, was du verkaufst, sondern auch die interne Differenz zwischen Einkauf und Verkauf. So kannst du auf Marge statt nur auf Umsatz steuern.

Wo erkennst du Margenunterschiede in der Praxis?

Nimm ein Unternehmen, das maßgefertigte Produkte mit unterschiedlichen Größen, Materialien und Zusatzoptionen anbietet. Die Basisausführung ist gut kalkuliert. Doch bei einer bestimmten Kombination aus Material und Zubehör ist der Lieferant teurer geworden. Der Verkaufspreis wurde nicht angepasst, weil diese Kombination seltener vorkommt.

Ohne Einblick scheint wenig los zu sein. Die Anfragen kommen weiter rein und der Umsatz läuft. Erst beim Rückblick zeigt sich, dass genau diese Ausführung oft gewählt wird und weniger einbringt als andere Varianten.

Mit Einkaufs- und Verkaufspreis je Position siehst du schneller, wo du genauer hinschauen musst:

1. Prüfe, welche Preisregeln eine geringere Differenz zwischen Verkauf und Einkauf haben als erwartet.
2. Schau nach, ob das an einem geänderten Lieferantenpreis, einem zu niedrigen Verkaufspreis oder an einer Auswahl liegt, die mehr kostet als angenommen.
3. Passe deine Preisregel an, wenn es nötig ist, und prüfe danach erneut, welche Ausführungen gut beitragen.

Das hilft auch bei Entscheidungen im Verkauf. Vielleicht zeigt sich, dass eine bestimmte Option eine gesunde Marge hat und du sie deutlicher anbieten möchtest. Oder du stellst fest, dass ein beliebtes Extra Aufmerksamkeit in deiner Preisstruktur braucht.

Das Ergebnis ist nicht, dass du Kunden zu einer bestimmten Ausführung drängen musst. Es geht darum, dass du nicht versehentlich ein Produkt verkaufst, das weniger einbringt als gedacht.

Was machst du, wenn sich Lieferantenpreise ändern?

Eine Preisänderung beim Lieferanten ist genau der Moment, in dem der Margeneinblick wertvoll wird. Wenn nur der Einkaufspreis steigt, sinkt deine Marge, ohne dass das in deinen Umsatzzahlen direkt sichtbar ist. Das Angebot sieht für den Kunden schließlich unverändert aus.

Arbeitest du mit Preisregeln, kannst du die Einkaufspreise neben deinen Verkaufspreisen prüfen. Bei größeren Preislisten kannst du bestehende Preise aus Excel importieren. Du siehst vorher, was sich ändert, und die vorherige Version bleibt gespeichert. So kannst du Änderungen einfacher umsetzen, ohne deine gesamte Liste neu aufzubauen.

Eine zentrale Preisstruktur verhindert außerdem, dass ein Kollege noch mit einer alten Lieferantenliste rechnet, während ein anderer bereits neue Beträge verwendet. Das ist nicht nur gut für deine Marge je Angebot, sondern verringert auch das Risiko von Unterschieden zwischen Angeboten. Im Artikel über Rechenfehler in Angeboten vermeiden erfährst du, warum eine Preisverwaltung an einem Ort dabei hilft.

Margentransparenz ersetzt weder Fachwissen noch aktuelle Preise

Auf Marge zu steuern ist sinnvoll, aber das System weiß nicht automatisch, ob dein Einkaufspreis noch stimmt. Ein falscher oder veralteter Einkaufspreis führt ebenfalls zu einem falschen Bild. Die Kontrolle der Lieferantenpreise bleibt deshalb notwendig, besonders nach einer Preiserhöhung.

Auch fachliche Entscheidungen bleiben Menschenarbeit. Eine Ausführung mit guter Marge ist nicht automatisch die richtige Ausführung für diesen Kunden, dieses Haus oder diese Situation. Deine Erfahrung entscheidet weiterhin, was technisch möglich ist, was sinnvoll ist und was du anbieten möchtest oder nicht.

Sieh die Marge deshalb als Steuerinformation. Sie hilft dir, bessere Fragen zu stellen, bevor du einen Preis festlegst, eine Option hervorhebst oder eine Lieferantenänderung verarbeitest. Kombiniere sie mit einem klaren Angebot, damit der Kunde ebenfalls versteht, was im Preis enthalten ist und was nicht. Ein professionelles Angebot mit einer klaren Preisstruktur macht diesen Unterschied sichtbar.

Wer den Gewinn pro Angebot besser im Griff haben möchte, muss nicht warten, bis das Jahr vorbei ist. Wenn du Verkaufspreis und Einkaufspreis je Preisregel festhältst, siehst du früher, welche Entscheidungen zu einer gesunden Marge beitragen. Möchtest du unverbindlich entdecken, was Klantly für dein Unternehmen bedeuten kann? Kostenlos starten.